Hvers virði er vara ef hún er ekki seld? Jón Jósafat Björnsson skrifar 2. apríl 2025 07:31 Flest okkar fara ekki í gegnum daginn, hvað þá vikuna, án þess að selja eitthvað. Við seljum börnunum okkar þá hugmynd að fara í úlpu þegar það er kalt eða makanum að hafa frekar salat í matinn en kjöt. Góð samskipti byggja meðal annars á málamiðlunum og þá getur verið farsælla að selja hugmyndina í stað þess að þvinga hana upp á viðkomandi. Sölufólk á Íslandi. Þó að flest okkar selji hugmyndir jafnvel án þess að leiða hugann að því, er til hópur fagfólks sem hefur það að aðalstarfi að selja vörur og þjónustu. Þessi hópur telur þúsundir og gegnir lykilhlutverki í íslensku atvinnulífi. Ég hef lengi velt fyrir mér ímynd sölustarfsins á Íslandi, en almennt er ekki mikið fjallað um sölu í fjölmiðlum eða almennri umræðu. Mannauðsmál eru til umræðu, og mannauðsfólk á öflugt félag sem heitir Mannauður. Gott starf er unnið hjá ÍMARK fyrir markaðsfólk, og stjórnendur hafa Stjórnvísi. Engin samtök halda utan um þau sem starfa í sölu, né er haldin sérstök verðlaunahátíð fyrir þá sem skara fram úr í faginu. Hvers virði er vara ef hún er aldrei seld? Fyrir nokkrum árum átti ég langt samtal við einn af öflugustu fjárfestum landsins. Hann var þeirrar skoðunar að það sem helst hamlaði nýsköpun og útrás íslenskra fyrirtækja væri skortur á faglegri söluþekkingu. Hann benti á að við tölum af meiri virðingu um uppfinningafólk, frumkvöðla og forritara en sölufólk. Í samtali okkar spurði hann mig: „Hvers virði er vara ef hún er aldrei seld?“ Fordómar. Ég hef starfað við sölu og sölustjórnun í fjölda ára, en þrátt fyrir það hef ég staðið sjálfan mig að því að hafa ákveðna fordóma gagnvart faginu. Fyrir rúmum áratug starfaði ég í framleiðslufyrirtæki sem rak meðal annars söluskrifstofu í Bandaríkjunum. Í það teymi réð ég einstakling sem hafði lokið viðskiptafræðinámi þar í landi með það að markmiði að starfa í sölu. Hann átti tvo bræður sem voru læknar og einn sem var lögfræðingur. Í hans huga var sölustarfið ekki síður mikilvægt en störf bræðranna. Ég verð að viðurkenna að áður en ég kynntist honum, leit ég ekki á þessi störf sem jafn mikilvæg. Starf fyrir kanínustrákinn. Í barnabókinni Starf fyrir kanínustrákinn veltir stórfjölskyldan upp mögulegum störfum fyrir nýjasta meðlim kanínufjölskyldunnar og giskar á hvað hann verði þegar hann verður stór. Þau nefna störf eins og lögregluþjón, trúð, kúreka, flugmann, slökkviliðsmann, lestarstjóra, ljónatemjara, póstburðarmann, sjoppueiganda, strandvörð, bónda og lækni. Engum datt í hug að hann yrði sölumaður. Ég velti fyrir mér hvort svipuð umræða eigi sér stað í íslenskum fjölskyldum og hvort það stafi af litlum skilningi á sölustörfum og mikilvægi þeirra. Þegar við skoðum rannsóknir sem snúa að virðingu og trausti starfsgreina, sjáum við hjúkrunarfræðinga, lækna, kennara, vísindafólk, lögreglu, verkfræðinga, dómara, sjúkraliða og fjölmiðlafólk gjarnan raða sér inn á topp tíu listana. Sölustarf fer sjaldan hátt í slíkum könnunum. Skemmtilegt og vellaunað starf. Eftir að hafa stundað sölumennsku, sölustjórnun og þjálfað sölufólk hef ég kynnst ýmsum hliðum á sölu. Það er líka rétt að taka fram að störf sem tengjast sölu eru afar fjölbreytt, allt frá almennri þjónustusölu til sérhæfðrar söluráðgjafar eða viðskiptastýringar. Mörg þessara starfa eru vel borguð og þeim fylgja oft bónusar og ferðalög, sem mörgum finnast eftirsóknarverð. Mannlega hliðin er þó það sem flestum þykir skemmtilegast, því í þessu starfi kynnist maður fjölmörgum viðskiptavinum, og sumir þeirra verða góðir kunningjar eða jafnvel vinir. Til þess að lífskjör á Íslandi verði áfram með þeim bestu í heimi, þurfum við fjölbreytt atvinnulíf og öfluga menntun. Við þurfum að halda áfram að ýta undir nýsköpun og framsækni í framleiðslu, en um leið huga að þeim sem eiga að opna ný viðskiptatengsl og koma afurðum og hugmyndum okkar í verð. Höfundur er söluráðgjafi og sölustjóri Dale Carnegie. Viltu birta grein á Vísi? Sendu okkur póst. Senda grein Jón Jósafat Björnsson Mest lesið Stærðfræðikennari sem kann ekki að reikna? (Og getur ekki lært það!) Brynjólfur Þorvarðsson Skoðun Íslendingar greiða sama hlutfall útgjalda í mat og Norðurlöndin Margrét Gísladóttir Skoðun Laxaharmleikur Jóhannes Sturlaugsson Skoðun Ferðamannaþorpin - Náttúruvá Þóra B. Hafsteinsdóttir Skoðun Lýðræðið í skötulíki! Lilja Rafney Magnúsdóttir Skoðun Vonarsvæði fyrir framtíðina – ábyrgð stjórnvalda kallar á verndun Huld Hafliðadóttir,Heimir Harðarson Skoðun Krónan, Nettó, Hagkaup, Bónus - það er kominn tími á formlega sniðgöngu Helen Ólafsdóttir Skoðun Ef Veðurstofan spáði vitlausu veðri í 40 ár, væri það bara í lagi? Björn Ólafsson Skoðun „Finnst ykkur skrýtið að ég mæti á Austurvöll – Pabba mínum var fórnað á altari niðurskurðar“ Davíð Bergmann Skoðun Málfrelsi og mörk þess á vettvangi lýðræðisins Helga Vala Helgadóttir Skoðun Skoðun Skoðun Ferðamannaþorpin - Náttúruvá Þóra B. Hafsteinsdóttir skrifar Skoðun Vonarsvæði fyrir framtíðina – ábyrgð stjórnvalda kallar á verndun Huld Hafliðadóttir,Heimir Harðarson skrifar Skoðun Laxaharmleikur Jóhannes Sturlaugsson skrifar Skoðun Lýðræðið í skötulíki! Lilja Rafney Magnúsdóttir skrifar Skoðun Stærðfræðikennari sem kann ekki að reikna? (Og getur ekki lært það!) Brynjólfur Þorvarðsson skrifar Skoðun Íslendingar greiða sama hlutfall útgjalda í mat og Norðurlöndin Margrét Gísladóttir skrifar Skoðun Til varnar jafnlaunavottun Magnea Marinósdóttir skrifar Skoðun Heimaþjónusta og velferðartækni: Lykillinn að sjálfbæru heilbrigðiskerfi Auður Guðmundsdóttir skrifar Skoðun Barnaræninginn Pútín Gunnar Hólmsteinn Ársælsson skrifar Skoðun Um þjóð og ríki Gauti Kristmannsson skrifar Skoðun Málfrelsi og mörk þess á vettvangi lýðræðisins Helga Vala Helgadóttir skrifar Skoðun Sjókvíaeldi á Íslandi fjarstýrt með gervigreind frá Noregi Ingólfur Ásgeirsson skrifar Skoðun „Finnst ykkur skrýtið að ég mæti á Austurvöll – Pabba mínum var fórnað á altari niðurskurðar“ Davíð Bergmann skrifar Skoðun Hvers vegna skipta hagsmunir verslanakeðja meira máli en öryggi barna í Ásahverfi Reykjanesbæ? Ólafur Ívar Jónsson skrifar Skoðun Kjarnorkuákvæðið: Neyðarhemill en ekki léttvægt leikfang popúlista Kristinn Karl Brynjarsson skrifar Skoðun Stjórnarandstaðan er vannýtt auðlind Jón Daníelsson skrifar Skoðun Ef Veðurstofan spáði vitlausu veðri í 40 ár, væri það bara í lagi? Björn Ólafsson skrifar Skoðun Hægri sósíalismi Jón Ingi Hákonarson skrifar Skoðun 5 ára vegferð að skóla framtíðarinnar – eða ekki! Björgmundur Örn Guðmundsson skrifar Skoðun Ójafnvægi í jöfnunarkerfinu Anna Sigríður Guðnadóttir,Halla Karen Kristjánsdóttir,Lovísa Jónsdóttir skrifar Skoðun Það sem ekki má segja um það sem enginn vill sjá Viðar Hreinsson skrifar Skoðun Krónan, Nettó, Hagkaup, Bónus - það er kominn tími á formlega sniðgöngu Helen Ólafsdóttir skrifar Skoðun Löggæslumál og aðstöðuleysi í Búðardal – ákall um viðbragð og aðgerðir Björn Bjarki Þorsteinsson skrifar Skoðun Listin að verða fullkomlega ósammála sjálfri sér á mettíma Þórður Snær Júlíusson skrifar Skoðun Þingmenn auðvaldsins Karl Héðinn Kristjánsson skrifar Skoðun Arðgreiðslur í sjávarútvegi: Staðreyndir gegn fullyrðingum Elliði Vignisson skrifar Skoðun Verðugur bandamaður? Steinar Harðarson skrifar Skoðun Við þurfum nýja sýn á stjórnmál okkar - Mamdani-sýn Hlynur Már Vilhjálmsson skrifar Skoðun Sósíalistaflokkurinn heimilislaus - hvað næst? Trausti Breiðfjörð Magnússon skrifar Skoðun Rán um hábjartan dag Guðbergur Egill Eyjólfsson skrifar Sjá meira
Flest okkar fara ekki í gegnum daginn, hvað þá vikuna, án þess að selja eitthvað. Við seljum börnunum okkar þá hugmynd að fara í úlpu þegar það er kalt eða makanum að hafa frekar salat í matinn en kjöt. Góð samskipti byggja meðal annars á málamiðlunum og þá getur verið farsælla að selja hugmyndina í stað þess að þvinga hana upp á viðkomandi. Sölufólk á Íslandi. Þó að flest okkar selji hugmyndir jafnvel án þess að leiða hugann að því, er til hópur fagfólks sem hefur það að aðalstarfi að selja vörur og þjónustu. Þessi hópur telur þúsundir og gegnir lykilhlutverki í íslensku atvinnulífi. Ég hef lengi velt fyrir mér ímynd sölustarfsins á Íslandi, en almennt er ekki mikið fjallað um sölu í fjölmiðlum eða almennri umræðu. Mannauðsmál eru til umræðu, og mannauðsfólk á öflugt félag sem heitir Mannauður. Gott starf er unnið hjá ÍMARK fyrir markaðsfólk, og stjórnendur hafa Stjórnvísi. Engin samtök halda utan um þau sem starfa í sölu, né er haldin sérstök verðlaunahátíð fyrir þá sem skara fram úr í faginu. Hvers virði er vara ef hún er aldrei seld? Fyrir nokkrum árum átti ég langt samtal við einn af öflugustu fjárfestum landsins. Hann var þeirrar skoðunar að það sem helst hamlaði nýsköpun og útrás íslenskra fyrirtækja væri skortur á faglegri söluþekkingu. Hann benti á að við tölum af meiri virðingu um uppfinningafólk, frumkvöðla og forritara en sölufólk. Í samtali okkar spurði hann mig: „Hvers virði er vara ef hún er aldrei seld?“ Fordómar. Ég hef starfað við sölu og sölustjórnun í fjölda ára, en þrátt fyrir það hef ég staðið sjálfan mig að því að hafa ákveðna fordóma gagnvart faginu. Fyrir rúmum áratug starfaði ég í framleiðslufyrirtæki sem rak meðal annars söluskrifstofu í Bandaríkjunum. Í það teymi réð ég einstakling sem hafði lokið viðskiptafræðinámi þar í landi með það að markmiði að starfa í sölu. Hann átti tvo bræður sem voru læknar og einn sem var lögfræðingur. Í hans huga var sölustarfið ekki síður mikilvægt en störf bræðranna. Ég verð að viðurkenna að áður en ég kynntist honum, leit ég ekki á þessi störf sem jafn mikilvæg. Starf fyrir kanínustrákinn. Í barnabókinni Starf fyrir kanínustrákinn veltir stórfjölskyldan upp mögulegum störfum fyrir nýjasta meðlim kanínufjölskyldunnar og giskar á hvað hann verði þegar hann verður stór. Þau nefna störf eins og lögregluþjón, trúð, kúreka, flugmann, slökkviliðsmann, lestarstjóra, ljónatemjara, póstburðarmann, sjoppueiganda, strandvörð, bónda og lækni. Engum datt í hug að hann yrði sölumaður. Ég velti fyrir mér hvort svipuð umræða eigi sér stað í íslenskum fjölskyldum og hvort það stafi af litlum skilningi á sölustörfum og mikilvægi þeirra. Þegar við skoðum rannsóknir sem snúa að virðingu og trausti starfsgreina, sjáum við hjúkrunarfræðinga, lækna, kennara, vísindafólk, lögreglu, verkfræðinga, dómara, sjúkraliða og fjölmiðlafólk gjarnan raða sér inn á topp tíu listana. Sölustarf fer sjaldan hátt í slíkum könnunum. Skemmtilegt og vellaunað starf. Eftir að hafa stundað sölumennsku, sölustjórnun og þjálfað sölufólk hef ég kynnst ýmsum hliðum á sölu. Það er líka rétt að taka fram að störf sem tengjast sölu eru afar fjölbreytt, allt frá almennri þjónustusölu til sérhæfðrar söluráðgjafar eða viðskiptastýringar. Mörg þessara starfa eru vel borguð og þeim fylgja oft bónusar og ferðalög, sem mörgum finnast eftirsóknarverð. Mannlega hliðin er þó það sem flestum þykir skemmtilegast, því í þessu starfi kynnist maður fjölmörgum viðskiptavinum, og sumir þeirra verða góðir kunningjar eða jafnvel vinir. Til þess að lífskjör á Íslandi verði áfram með þeim bestu í heimi, þurfum við fjölbreytt atvinnulíf og öfluga menntun. Við þurfum að halda áfram að ýta undir nýsköpun og framsækni í framleiðslu, en um leið huga að þeim sem eiga að opna ný viðskiptatengsl og koma afurðum og hugmyndum okkar í verð. Höfundur er söluráðgjafi og sölustjóri Dale Carnegie.
Vonarsvæði fyrir framtíðina – ábyrgð stjórnvalda kallar á verndun Huld Hafliðadóttir,Heimir Harðarson Skoðun
„Finnst ykkur skrýtið að ég mæti á Austurvöll – Pabba mínum var fórnað á altari niðurskurðar“ Davíð Bergmann Skoðun
Skoðun Vonarsvæði fyrir framtíðina – ábyrgð stjórnvalda kallar á verndun Huld Hafliðadóttir,Heimir Harðarson skrifar
Skoðun Stærðfræðikennari sem kann ekki að reikna? (Og getur ekki lært það!) Brynjólfur Þorvarðsson skrifar
Skoðun Íslendingar greiða sama hlutfall útgjalda í mat og Norðurlöndin Margrét Gísladóttir skrifar
Skoðun Heimaþjónusta og velferðartækni: Lykillinn að sjálfbæru heilbrigðiskerfi Auður Guðmundsdóttir skrifar
Skoðun „Finnst ykkur skrýtið að ég mæti á Austurvöll – Pabba mínum var fórnað á altari niðurskurðar“ Davíð Bergmann skrifar
Skoðun Hvers vegna skipta hagsmunir verslanakeðja meira máli en öryggi barna í Ásahverfi Reykjanesbæ? Ólafur Ívar Jónsson skrifar
Skoðun Kjarnorkuákvæðið: Neyðarhemill en ekki léttvægt leikfang popúlista Kristinn Karl Brynjarsson skrifar
Skoðun Ójafnvægi í jöfnunarkerfinu Anna Sigríður Guðnadóttir,Halla Karen Kristjánsdóttir,Lovísa Jónsdóttir skrifar
Skoðun Krónan, Nettó, Hagkaup, Bónus - það er kominn tími á formlega sniðgöngu Helen Ólafsdóttir skrifar
Skoðun Löggæslumál og aðstöðuleysi í Búðardal – ákall um viðbragð og aðgerðir Björn Bjarki Þorsteinsson skrifar
Vonarsvæði fyrir framtíðina – ábyrgð stjórnvalda kallar á verndun Huld Hafliðadóttir,Heimir Harðarson Skoðun
„Finnst ykkur skrýtið að ég mæti á Austurvöll – Pabba mínum var fórnað á altari niðurskurðar“ Davíð Bergmann Skoðun