Tekjuaukning á krepputímum 27. ágúst 2008 00:01 Það er í lagi að segja það. Íslenskur efnahagur er í lægð eftir langa uppsveiflu og mikinn vöxt og velgengni. Þessi niðursveifla er dýpri og lengri en við höfum séð á síðustu árum. En einnig má segja að upp sé kominn annar flötur á niðursveiflunni. Ekki aðeins verða fyrirtækin fyrir samdrætti í rekstrarreikningi sínum heldur er ekki minni pressa frá hinni hliðinni, það er efnahagsreikningnum.Flókin staða og lítið umburðarlyndiÁ menningarnótt Greinarhöfundur segir að þótt ekki viðri vel í hagkerfinu gangi ekki að fyrirtæki láti það slá sig út af laginu. Markaðurinn/DaníelSkýringin er sú að allmörg fyrirtæki hafa verið skuldsett verulega á síðasta vaxtarskeiði til að fjármagna vöxt og útrás. Slíkt fjármagn er dýrt og gerir miskunnarlausa kröfu um stöðuga arðsemi.Í þeim tilfellum að fyrirtækin hafa ekki verið skuldsett eru oftar en ekki nýir eigendur að baki fyrirtækjunum sem sjálfir eru skuldsettir fyrir eignarhlut sínum í félögunum. Þessi skuldsetning byggði á áætlunum sem nú er ljóst að munu ekki ganga eftir jafn hratt og excel-líkönin sögðu til um. Þetta leiðir til þess að margir stjórnendur upplifa flóknari stöðu og mun minna umburðarlyndi en áður.Í grunninn er auðvelt að bregðast við kreppunni. Við þurfum annað hvort að lækka kostnað eða auka tekjur. Í algleymi er þessa dagana að minnka kostnað, til dæmis með uppsögnum. Hins vegar er tekjuhliðin stundum vanrækt og leiðir það til þess að fyrirtækin horfa of mikið inn á við í stað þess að huga betur að viðskiptavinunum og hvernig við getum aukið tekjur á krepputímum.Tekjuaukningu má skipta í tvennt; annars vegar að auka tekjumyndun frá núverandi viðskiptavinum en hins vegar að ná til nýrra viðskiptavina.Hugað að veskishlutdeildAð auka tekjur af núverandi viðskiptavinum kann að hljóma sem fáránleg hugmynd í niðursveiflu. En er það nú svo? Í miklu vaxtarskeiði eins og verið hefur undanfarin ár verða innkaup viðskiptavina oft frjálslegri. Ekki er óalgengt að fyrirtækin kaupi ákveðnar vörur eða þjónustu frá þínu fyrirtæki en einnig sambærilega vöru eða þjónustu frá öðrum aðilum. Það kann að hljóma sem órökrétt en vaxtarskeið geta haft þetta í för með sér. Persónuleg tengsl nýrra starfsmanna við þjónustuaðila sem þeir þekkja frá fyrra starfi gætu spilað inn í eða þá að þjónusta okkar var kannski ekki nægilega góð samhliða þeirri miklu útrás eða þeim umsvifamiklu verkefnum sem við vorum í á meðan þenslan var sem mest.Mikilvægt er því fyrir stjórnendur í sölu- og markaðsmálum að huga vel að því hversu stóran hluta af heildarviðskiptum viðskiptavinirnir okkar hafa látið okkur í té. Erum við með allt sem viðskiptavinurinn er að kaupa inn af þeim vörum eða þjónustu sem við bjóðum (e. share of wallet)? Ef svo er ekki getum við óskað eftir fundi og farið í gegnum þessi tækifæri. Hagsmunir allra viðskiptasambanda, sér í lagi á þessum tímum, er að lækka heildarkostnað við innkaup aðfanga. Hverjir eru sértækir hagsmunir þessa viðskiptavinar? Getum við lagað þjónustu okkar að þeim sértæku hagsmunum? Slík aðlögun er mun ekki aðeins styrkja tengslin í niðursveiflunni heldur sýnir reynslan að slík efling viðskiptasambands getur, ef vel er að staðið, náð inn í næstu uppsveiflu og lengur. Þarna eru tvímælalaust tækifæri sem ber að nýta.Fleira fært en uppsagnirÖnnur leið til söluaukningar á krepputímum er að byrja á því að greina samkeppnina. Hvernig standa keppinautarnir að vígi? Eru þeir í vandræðum? Er samsetning efnahagsreiknings þeirra þannig að svona tímar gera þeim erfiðara fyrir en ykkur? Hverjir eru þeirra viðskiptavinir? Er hagstæðara fyrir okkur en samkeppnina að þjóna ákveðnum tegundum viðskiptavina? Getum við farið í „kirsuberjatínslu" (e. cherry picking) úr þeirra viðskiptavinagrunni, það er freistað þess að ná arðbærustu viðskiptavinunum yfir til okkar?Af ofangreindu má vera ljóst að fleiri aðgerðir eru færar á krepputímum en uppsagnir á starfsfólki. Kannið því vel þau tækifæri sem leynast í markvissri tekjuaukningu á krepputímum. Það sem mun greina þá sem munu ná árangri frá hinum er best lýst með tilvitnun í sölugúrúinn Zig Ziglar sem sagði eitt sinn: „Það er ekki það sem kemur fyrir þig sem ákveður hversu langt þú nærð, heldur hvernig þú bregst við því sem upp kemur."Byggt á ýmsum greinum og sögulegri reynslu annarra þjóða sem ekki hafa búið við jafnlangvarandi vöxt og við Íslendingar. Viltu birta grein á Vísi? Sendu okkur póst. Senda grein Markaðir Viðskipti Mest lesið Swuayda blæðir: Hróp sem heimurinn heyrir ekki Mouna Nasr Skoðun Skattar fyrst, svo allt hitt – og hagræðingin sem gleymdist Björgmundur Örn Guðmundsson Skoðun Óður til hneykslunar Arnar Sveinn Geirsson Skoðun Þjóðþrifamálin sem stjórnarandstaðan fórnaði á altari útgerðanna Heimir Már Pétursson Skoðun Sjálfstæðisflokkurinn, the party of hungry children Ian McDonald Skoðun Bragðefni eru ekki vandamálið - Bann við þeim myndi skaða lýðheilsu Abdullah Shihab Wahid Skoðun Halldór 19.07.2025 Halldór Opið bréf til fullorðna fólksins Úlfhildur Elísa Hróbjartsdóttir Skoðun Ekki sprengja börn! Ellen Calmon Skoðun Vill Sjálfstæðisflokkurinn láta taka sig alvarlega? Dagbjört Hákonardóttir Skoðun Skoðun Skoðun Bragðefni eru ekki vandamálið - Bann við þeim myndi skaða lýðheilsu Abdullah Shihab Wahid skrifar Skoðun Swuayda blæðir: Hróp sem heimurinn heyrir ekki Mouna Nasr skrifar Skoðun Skattar fyrst, svo allt hitt – og hagræðingin sem gleymdist Björgmundur Örn Guðmundsson skrifar Skoðun Áfangasigur í baráttunni við hernaðinn gegn heimkynnum villta laxins Ingólfur Ásgeirsson,Árni Baldursson skrifar Skoðun Þetta er allt hinum að kenna! Helgi Brynjarsson skrifar Skoðun Þjóðþrifamálin sem stjórnarandstaðan fórnaði á altari útgerðanna Heimir Már Pétursson skrifar Skoðun Sleppir ekki takinu svo auðveldlega aftur Hjörtur J. Guðmundsson skrifar Skoðun Opið bréf til fullorðna fólksins Úlfhildur Elísa Hróbjartsdóttir skrifar Skoðun Vill Sjálfstæðisflokkurinn láta taka sig alvarlega? Dagbjört Hákonardóttir skrifar Skoðun Þjórsá í hættu – Hvammsvirkjun og rof á náttúrulegu ástandi árinnar Gunnar Þór Jónsson skrifar Skoðun Undirbúum börnin fyrir skólann með hjálp gervigreindar Sigvaldi Einarsson skrifar Skoðun Enginn skilinn eftir á götunni Dagmar Valsdóttir skrifar Skoðun Ég hef ofurtrú á manneskjunni í forvörnum og öryggi á bæjarhátíðunum Arnrún María Magnúsdóttir skrifar Skoðun Stúdentar eiga ekki að borga fyrir vanfjármögnun háskólanna Ármann Leifsson,María Björk Stefánsdóttir skrifar Skoðun Hví borgar útgerðin – ekki malarnáman? Guðmundur Edgarsson skrifar Skoðun Vantraust Flokks fólksins á Viðreisn Hjörtur J. Guðmundsson skrifar Skoðun 48 daga blekking: Loforð sem leiðir til lögbrota? Svanur Guðmundsson skrifar Skoðun Frá vinnuþræli til ríkisborgara: Ég er innflytjandi sem þið getið ekki losnað við Ian McDonald skrifar Skoðun Málþóf á kostnað ungs fólks Lísa Margrét Gunnarsdóttir skrifar Skoðun Tóbakslausar nikótínvörur - Tímabært að horfast í augu við staðreyndir Bjarni Freyr Guðmundsson skrifar Skoðun Ómeðvituð vörn í orðræðu – þegar vald ver sjálft sig Þórdís Hólm Filipsdóttir skrifar Skoðun Við krefjumst sanngirni og aðgerð strax Dagmar Valsdóttir skrifar Skoðun Verið öll hjartanlega velkomin á Unglingalandsmót á Egilsstöðum Jónína Brynjólfsdóttir skrifar Skoðun Úrsúla og öryggismálin - Stöndum gegn vígvæðingu Guttormur Þorsteinsson skrifar Skoðun Verðmætatap auðlindagjaldanna – Hverra og hvernig? Haukur V. Alfreðsson skrifar Skoðun Ertu nú alveg viss um að hafa læst hurðinni? Sanna Magdalena Mörtudóttir skrifar Skoðun Sanngirni að brenna 230 milljarða króna? Björn Leví Gunnarsson skrifar Skoðun Strandveiðar eru ekki sóun Örn Pálsson skrifar Skoðun „Ísland mun taka þátt í þvingunaraðgerðum gegn Ísrael náist samstaða fleiri ríkja“ Einar Ólafsson skrifar Skoðun SFS skuldar Sigurjón Þórðarson skrifar Sjá meira
Það er í lagi að segja það. Íslenskur efnahagur er í lægð eftir langa uppsveiflu og mikinn vöxt og velgengni. Þessi niðursveifla er dýpri og lengri en við höfum séð á síðustu árum. En einnig má segja að upp sé kominn annar flötur á niðursveiflunni. Ekki aðeins verða fyrirtækin fyrir samdrætti í rekstrarreikningi sínum heldur er ekki minni pressa frá hinni hliðinni, það er efnahagsreikningnum.Flókin staða og lítið umburðarlyndiÁ menningarnótt Greinarhöfundur segir að þótt ekki viðri vel í hagkerfinu gangi ekki að fyrirtæki láti það slá sig út af laginu. Markaðurinn/DaníelSkýringin er sú að allmörg fyrirtæki hafa verið skuldsett verulega á síðasta vaxtarskeiði til að fjármagna vöxt og útrás. Slíkt fjármagn er dýrt og gerir miskunnarlausa kröfu um stöðuga arðsemi.Í þeim tilfellum að fyrirtækin hafa ekki verið skuldsett eru oftar en ekki nýir eigendur að baki fyrirtækjunum sem sjálfir eru skuldsettir fyrir eignarhlut sínum í félögunum. Þessi skuldsetning byggði á áætlunum sem nú er ljóst að munu ekki ganga eftir jafn hratt og excel-líkönin sögðu til um. Þetta leiðir til þess að margir stjórnendur upplifa flóknari stöðu og mun minna umburðarlyndi en áður.Í grunninn er auðvelt að bregðast við kreppunni. Við þurfum annað hvort að lækka kostnað eða auka tekjur. Í algleymi er þessa dagana að minnka kostnað, til dæmis með uppsögnum. Hins vegar er tekjuhliðin stundum vanrækt og leiðir það til þess að fyrirtækin horfa of mikið inn á við í stað þess að huga betur að viðskiptavinunum og hvernig við getum aukið tekjur á krepputímum.Tekjuaukningu má skipta í tvennt; annars vegar að auka tekjumyndun frá núverandi viðskiptavinum en hins vegar að ná til nýrra viðskiptavina.Hugað að veskishlutdeildAð auka tekjur af núverandi viðskiptavinum kann að hljóma sem fáránleg hugmynd í niðursveiflu. En er það nú svo? Í miklu vaxtarskeiði eins og verið hefur undanfarin ár verða innkaup viðskiptavina oft frjálslegri. Ekki er óalgengt að fyrirtækin kaupi ákveðnar vörur eða þjónustu frá þínu fyrirtæki en einnig sambærilega vöru eða þjónustu frá öðrum aðilum. Það kann að hljóma sem órökrétt en vaxtarskeið geta haft þetta í för með sér. Persónuleg tengsl nýrra starfsmanna við þjónustuaðila sem þeir þekkja frá fyrra starfi gætu spilað inn í eða þá að þjónusta okkar var kannski ekki nægilega góð samhliða þeirri miklu útrás eða þeim umsvifamiklu verkefnum sem við vorum í á meðan þenslan var sem mest.Mikilvægt er því fyrir stjórnendur í sölu- og markaðsmálum að huga vel að því hversu stóran hluta af heildarviðskiptum viðskiptavinirnir okkar hafa látið okkur í té. Erum við með allt sem viðskiptavinurinn er að kaupa inn af þeim vörum eða þjónustu sem við bjóðum (e. share of wallet)? Ef svo er ekki getum við óskað eftir fundi og farið í gegnum þessi tækifæri. Hagsmunir allra viðskiptasambanda, sér í lagi á þessum tímum, er að lækka heildarkostnað við innkaup aðfanga. Hverjir eru sértækir hagsmunir þessa viðskiptavinar? Getum við lagað þjónustu okkar að þeim sértæku hagsmunum? Slík aðlögun er mun ekki aðeins styrkja tengslin í niðursveiflunni heldur sýnir reynslan að slík efling viðskiptasambands getur, ef vel er að staðið, náð inn í næstu uppsveiflu og lengur. Þarna eru tvímælalaust tækifæri sem ber að nýta.Fleira fært en uppsagnirÖnnur leið til söluaukningar á krepputímum er að byrja á því að greina samkeppnina. Hvernig standa keppinautarnir að vígi? Eru þeir í vandræðum? Er samsetning efnahagsreiknings þeirra þannig að svona tímar gera þeim erfiðara fyrir en ykkur? Hverjir eru þeirra viðskiptavinir? Er hagstæðara fyrir okkur en samkeppnina að þjóna ákveðnum tegundum viðskiptavina? Getum við farið í „kirsuberjatínslu" (e. cherry picking) úr þeirra viðskiptavinagrunni, það er freistað þess að ná arðbærustu viðskiptavinunum yfir til okkar?Af ofangreindu má vera ljóst að fleiri aðgerðir eru færar á krepputímum en uppsagnir á starfsfólki. Kannið því vel þau tækifæri sem leynast í markvissri tekjuaukningu á krepputímum. Það sem mun greina þá sem munu ná árangri frá hinum er best lýst með tilvitnun í sölugúrúinn Zig Ziglar sem sagði eitt sinn: „Það er ekki það sem kemur fyrir þig sem ákveður hversu langt þú nærð, heldur hvernig þú bregst við því sem upp kemur."Byggt á ýmsum greinum og sögulegri reynslu annarra þjóða sem ekki hafa búið við jafnlangvarandi vöxt og við Íslendingar.
Skoðun Bragðefni eru ekki vandamálið - Bann við þeim myndi skaða lýðheilsu Abdullah Shihab Wahid skrifar
Skoðun Skattar fyrst, svo allt hitt – og hagræðingin sem gleymdist Björgmundur Örn Guðmundsson skrifar
Skoðun Áfangasigur í baráttunni við hernaðinn gegn heimkynnum villta laxins Ingólfur Ásgeirsson,Árni Baldursson skrifar
Skoðun Þjóðþrifamálin sem stjórnarandstaðan fórnaði á altari útgerðanna Heimir Már Pétursson skrifar
Skoðun Þjórsá í hættu – Hvammsvirkjun og rof á náttúrulegu ástandi árinnar Gunnar Þór Jónsson skrifar
Skoðun Ég hef ofurtrú á manneskjunni í forvörnum og öryggi á bæjarhátíðunum Arnrún María Magnúsdóttir skrifar
Skoðun Stúdentar eiga ekki að borga fyrir vanfjármögnun háskólanna Ármann Leifsson,María Björk Stefánsdóttir skrifar
Skoðun Frá vinnuþræli til ríkisborgara: Ég er innflytjandi sem þið getið ekki losnað við Ian McDonald skrifar
Skoðun Tóbakslausar nikótínvörur - Tímabært að horfast í augu við staðreyndir Bjarni Freyr Guðmundsson skrifar
Skoðun Verið öll hjartanlega velkomin á Unglingalandsmót á Egilsstöðum Jónína Brynjólfsdóttir skrifar
Skoðun „Ísland mun taka þátt í þvingunaraðgerðum gegn Ísrael náist samstaða fleiri ríkja“ Einar Ólafsson skrifar